بررسی نقش کاربردشناختی زبان در موفقیت مذاکرات تجاری از دیدگاه تحلیل گفتمان

این تحقیق با موضوع "بررسی نقش کاربردشناختی زبان در موفقیت مذاکرات تجاری از دیدگاه تحلیل گفتمان" ابتدا به بررسی آن دسته از مفاهیم و موضوعات وابسته به دانش تحلیل گفتمان - که از زیرشاخه های زبان شناسی کاربردی است – می پردازد که در تجارت و بازرگانی نیز قابل استناد و تعمیم هستند. فرضیه های این تحقیق عبارتند از اینکه به جز عوامل غیرزبانی، عوامل زبانی نیز در موفقیت مذاکرات تجاری موثرند؛ صادرکنندگان پس از آشنا شدن با این نوع دانش، مذاکرات تجاری موفق تری پیش خواهند برد؛ و اینکه زبان مذاکرات تجاری ویژگیهای خاصی دارد. بخش عمده داده های این تحقیق را پرسشنامه هایی تشکیل میدهند که بین 100 صادرکننده ایرانی که اغلب از صادرکنندگان نمونه و برتر کشور بوده اند توزیع شده است. در تهیه این پرسشنامه سعی بر آن بوده است تا سوالاتی در ارتباط با سوالات و فرضیه های تحقیق مطرح شود. دلیل انتخاب صادرکنندگان موفق ایرانی این بود که جمع بندی نظرات ایشان با آنچه به صورت نظری در زبان شناسی و تحلیل گفتمان بیان شده است سنجیده و در نهایت صحت یا سقم فرضیه ها آزموده شود. پس از تحلیل داده های به دست آمده مشاهده میشود که فرضیه های تحقیق قابل پذیرش هستند. چنانچه میدانیم، در تجارت امروزی زبان نوشتار مهمترین وسیله انتقال پیام است، بنابراین علاوه بر این پرسشنامه ها، تعدادی از مکاتبات و قراردادهای بین شرکتهای ایرانی و شرکای خارجی ایشان که به دلیل بروز اختلاف به مراجع ذیصلاح ارجاع شده بودند مطالعه و بررسی شد. در بین این متون برخی از آنها به دلیل رعایت نکردن و یا عدم تسلط به دانش زبانی و راهبردهای تحلیل گفتمانی و کاربردشناسی زبان مورد مناقشه قرار گرفته اند. کاستیهای این قراردادها و مکاتبات نیز مرتبط به موضوعات مطرح شده در تحلیل گفتمان هستند و در صورتی که این افراد به این دانش خاص زبانی مسلط بودند، از بروز بسیاری از اینگونه اختلافات جلوگیری میشد. در نهایت عدم وجود دانش تحلیل گفتمان در بین تولیدکنندگان ایرانی که توانایی بالقوه صادرات دارند، مدیران دستگاههای دولتی و نمایندگان آنها در خارج از کشور نیز مشهود است که همه این عوامل میتوانند در عدم موفقیت صادرات کشورمان در سطح کلان موثر باشند. در این تحقیق پس از بررسی داده ها و نظرات صادرکنندگان موفق کشورمان، فرضیه های تحقیق مورد تأیید قرار گرفتند و به این نتیجه رسیدیم که صادرکنندگان با برخورداری از دانش تحلیل گفتمان و کاربردشناسی زبان قادر خواهند بود مذاکرات موفق تری را با شرکای خارجی خود داشته باشند.